"El problema no es el mundo; el problema lo crea uno en su relación con el otro y ese problema, al extenderse, se convierte en el problema del mundo"



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Maria Blanca Galimberti

Silvana Maria Cerini
LA NEGOCIACIÓN UN ARTE A TRAVÉS DE LOS TIEMPOS
"El problema no es el mundo; el problema lo crea uno en su

relación con el otro y ese problema, al extenderse,

se convierte en el problema del mundo"

Krischnamurti, Colombo, 25 de diciembre de 1949.

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La negociación es un arte, que como toda acción y elección tiende al logro de un bien, entendiendo por bien, aquello a lo que todas las cosas aspiran. Así como el bien o fin al que tiende la medicina es la salud, el de la estrategia la victoria, el de la ciencia económica la riqueza, el de la negociación es el logro de un acuerdo.


Desde siempre coexistieron diversas formas de solucionar los conflictos originados en la necesidad del hombre de relacionarse con otros. Esas formas se dan alternadamente, acentuándose las unas por sobre las otras. Se suceden así periodos de guerra y periodos de paz, cada uno con sus propios métodos y estrategias.
Reseñaremos a continuación las citas de los considerados como los máximos exponentes de las distintas formas de resolución de conflictos destacando que cada una de ellas contiene a las otras en un grado menor: en la guerra también hay estrategia y negociación pero prima como bien el destruir al enemigo y no acordar con él sin previa violencia o combate.

"Sun Tzu": El arte de la Guerra
Sun Tzu1 dijo:
"La guerra es asunto de importancia vital para el Estado".
"La guerra es un asunto grave; causa aprensión ver embarcarse en ella a los hombres sin la debida reflexión".
"Un soberano no puede convocar un ejercito por que esta enfurecido ni un general pelear por que se siente agraviado. Por que mientras un hombre colérico puede recobrar su felicidad y un hombre agraviado puede llegar a sentirse satisfecho, un estado destruido no puede restaurarse, ni pueden los muertos ser devueltos a la vida".
"Y por eso, solo los soberanos esclarecidos y los generales meritorios, capaces de usar a las personas más inteligentes como agentes, pueden tener la seguridad de lograr grandes cosas".
"El que sabe cuando pelear y cuando no, saldrá victorioso".

"... a quien libra cien combates y conquista cien victorias no se lo puede considerar como el mejor entre los comandantes que saben combatir. Será el mejor de los mejores el que sea capaz de rendir al enemigo sin combate".


" No apures a un enemigo acorralado".
"Nada es más difícil que el arte de la maniobra. Lo difícil en arte de maniobras es hacer que la ruta tortuosa sea la mas directa y que el infortunio se convierta en ventaja. Así, toma la ruta indirecta y desvía al enemigo atrayéndolo con un cebo. De esa manera, puedes ponerte en camino después que él y llegar antes. Quien es capaz de hacer esto comprende la estrategia de lo directo y lo indirecto".


"Confucio": El arte de ser humano
Confucio2 dijo:
"El modo en que las personas ideales se relacionan con el mundo es el evitar tanto la exclusión como la adhesión. Tratar a los demás de forma justa es su modo de asociación", Libro de las Mutaciones 8.
"Las buenas personas ordenan y llegan a acuerdos", Libro de las Mutaciones 3.
"Antes de hacer las cosas las buenas personas las piensan primero", Libro de las Mutaciones 6.
"Las buenas personas determinan las medidas y discuten las acciones virtuosas, Libro de las Mutaciones 60.

"Las buenas personas consideran las decisiones y aplazan las ejecuciones", Libro de las Mutaciones 61.




"Maquiavelo": El arte de la estrategia
Maquiavelo 3 dice:
"Debéis, pues, saber que hay dos modos de combatir: uno con las leyes; el otro con la fuerza; el primero es propio de los hombres, el segundo de las bestias; pero, puesto que el primero muchas veces no basta conviene recurrir al segundo. Por lo tanto es necesario que un príncipe sepa actuar según convenga, como bestia y como hombre".
"Y los Estados bien organizados y los príncipes prudentes han tratado con toda diligencia de no desesperar a los poderosos y de satisfacer y tener contento al pueblo por que este es uno de los principales objetivos que debe tener un príncipe".
"También es estimado un príncipe cuando es un verdadero amigo y un verdadero enemigo; es decir, cuando sin miramientos se declara a favor de uno o en contra de otro. Lo que es siempre más útil que permanecer neutral".
"No es de poca importancia para un príncipe la elección de sus ministros; que son buenos o no según la prudencia del príncipe. Y el primer juicio que nos formamos de la inteligencia de un señor se basa en los hombres que le rodean; y cuando son competentes y fieles se les pueden reputar sabios por que ha sabido reconocer su capacidad y conservar su lealtad. Pero cuando son de otra manera hay siempre motivos para formar un mal concepto de él, ya que su primer error ha sido precisamente esta elección".
"Por que no hay otro medio de defenderse de las adulaciones que haciendo comprender a los hombres que no te ofenden diciéndote la verdad; pero cuando todo el mundo puede decirte la verdad, te falta entonces el respeto".
"Por que esta es un regla que no falla nunca que un príncipe que no sea inteligente por sí mismo no puede ser nunca bien aconsejado, a menos que por casualidad caiga en manos de un único hombre prudentísimo que lo gobierne en todo".
"Por eso hay que concluir que los buenos consejos, vengan de quien vengan han de nacer de la prudencia del príncipe y no la prudencia del príncipe de los buenos consejos".


"El principito": El arte de lo esencial
El principito 4 dice:
"No supe comprender nada entonces. Debí haberla juzgado por sus actos y no por sus palabras. Me perfumaba y me iluminaba. ! No debí haber huido jamás! Debí haber adivinado su ternura, detrás de sus pobres astucias. ! Las flores son tan contradictorias! Pero yo era demasiado joven para saber amarla".
"No se ve bien sino con el corazón. Lo esencial es invisible a los ojos".

A modo de conclusiones
El conflicto es un ingrediente permanente y natural de la interacción personal y grupal.
No es ya la opción ganar-perder, el único modelo de resolverlo.
El hombre de hoy desvaloriza la guerra como un obsoleto mecanismo de resolución de conflictos, de consecuencias devastadoras, al que necesariamente le sigue una etapa negociadora ardua y difícil en la que resulta complejo que las partes enfrentadas puedan arribar a un acuerdo en razón de las ofensas proferidas y la violencia testimoniada.
El hombre de hoy, ha construido una teoría de la cooperación donde el modelo ganar-ganar es la única opción inteligente que permite generar soluciones creativas.
El conflicto es hoy valorizado también como una oportunidad de crecimiento de las partes y no solo un elemento generador de litigios y enfrentamientos.
Definida la negociación como la mejor herramienta para la solución de un conflicto determinado, se debe:
(*) elegir un responsable. Y en la elección deberá tenerse presente que una estrategia y su implementación depende decisivamente de la persona que la lleva a cabo.
(*) determinar la metodología de trabajo. Y como tarea numero uno de esta se impone la detención de los síntomas para arribar a un diagnostico. La observación y el diagnostico le permiten al encargado de manejar el conflicto estar mas cerca de los intereses de la contraparte y a la vez acotar los resultados de un litigio.
El manejo de la capacidad negociadora es, y fue a través de los tiempos, un instrumento de fundamental importancia para el desarrollo de los individuos y los Estados.

1Sun Tzu, El arte de la Guerra, Editorial Estaciones, 1992.

2 Thomas Cleary, Confucio El arte de ser humano, Tikal Ediciones

3 Nicolás Maquiavelo, El príncipe-La mandrógora, Edición de Helena Puigdoménech, Ediciones Cátedra, 1995.

4 Antoine de Saint-Exupery, El Principito, Emecé, 1996.


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