Fecha: 18 y 19 de agosto de 014. Lugar: São Paulo, Brasil – Hotel Intercontinental. Realización



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VI Congreso Latinoamericano de Inclusión Financiera
Fecha: 18 y 19 de agosto de 2.014.
Lugar: São Paulo, Brasil – Hotel Intercontinental.

Realización: FELABAN y FEBRABAN.
Patrocinio Diamante: CIP y TOTUS.

Patrocinio Plata: CAF- Banco de Desarrollo de América Latina.


Apoyo: ABBC/ACREFI/ANEPS/CNseg/OCB.





Presentes: Lista anexa.
Programa: anexo.





  1. Apertura:




  • Murilo Portugal, presidente de la FEBRABAN, Brasil;

El Sr. Murilo celebró la presencia de todos, destacando que es muy constructiva la rueda de discusiones sobre las mejores prácticas de inclusión financiera y que los números de la inclusión financiera en Brasil y en América Latina cuentan una historia de éxito de las políticas sociales, ya que todos los países registraron avances. Entretanto, ha señalado el importante camino todavía por recorrer para llegar a ser como los países con una alta tasa de bancarización.


Al referirse a los números del sistema bancario brasileño, señaló que el crédito en Brasil en los últimos 10 años viene creciendo más rápido que el PIB, aunque con un crecimiento menor en los últimos años. El crédito concedido con prudencia es un importante instrumento para mejorar la vida de las personas. El sistema bancario brasileño tiene indicadores excelentes de capitalización y seguridad. Internet banking responde casi por la mitad de las operaciones realizadas en Brasil. Los canales tradicionales, como agencias, ATM y corresponsales, han tenido un crecimiento constante en Brasil. Tenemos 23 mil agencias y 370 mil corresponsales.
El mayor desafío es integrar a la población en la economía monetaria. El microcrédito y las microfinanzas han ganado una mayor relevancia.
La tasa de bancarización en Brasil del 56 % de la población económicamente activa es todavía baja en comparación con la tasa de los Estados Unidos de 96 %, lo que indica un gran potencial de los bancos brasileños para el desarrollo de productos orientados a la población que no ingresó en el sistema bancario. El aumento de la bancarización pasa por (i) un fortalecimiento de los canales de acceso; (ii) productos adecuados para la población de bajos ingresos; (iii) educación financiera para contribuir al uso responsable del crédito.
Los servicios bancarios hoy en Brasil son casi una expresión de ciudadanía. Con 56 mil millones de transacciones bancarias en 2013. La población bancarizada viene creciendo un 8 % al año en los últimos 10 años. Seis de cada 10 brasileños tienen cuenta corriente.
Por último, destacó el portal de la FEBRABAN de educación financiera, que viene ayudando a facilitar la vida financiera de la población. Las investigaciones han demostrado que los usuarios muestran una disminución del incumplimiento de pago desde que han empezado a usar el portal.



  • Giorgio Trettenero, secretario general de FELABAN, Colombia;

Sr. Giorgio agradeció la presencia de todos en nombre de FELABAN. Destacó que la inclusión financiera es una importante agenda de trabajo de política pública, siendo la política de inclusión financiera de carácter mundial.


La inclusión financiera es un objetivo estratégico de los países de América Latina, pues fortalece el crecimiento económico de los países. Debemos incluirla en los programas escolares.
Destacó la importancia de la tecnología para la inclusión financiera, comentando que Brasil hizo un excelente trabajo en tecnología financiera. Los niños en el futuro no irán físicamente a las agencias, todo se hará digitalmente. Es necesario tener cautela en el proceso de bancarización por medio de celular, sin bancos.
Las críticas al proceso de inclusión financiera pasa por una excesiva intervención de los gobiernos, ya que tienen el potencial de generar distorsiones, citando, por ejemplo, los límites de las tasas de interés.
Según el Banco Mundial, el peor enemigo de la inclusión financiera es la pobreza. Los Estados Unidos pueden tener una tasa de bancarización de 96%, pero no poseen el mismo grado de pobreza de los demás países sin bancarización.
El sector bancario debe tener cuidado con los perfiles de las personas con deudas; de ahí la importancia del bureau de crédito. Las personas endeudadas necesitan inclusión financiera. El sector financiero tiene también interés que la población pague los créditos de forma cómoda.


  • Beltrán Macchi, presidente del Comité Latinoamericano de Inclusión Financiera (CLIF) y director del Visión Banco, Paraguay.

El Sr. Beltran destacó que el amplio acceso a los servicios financieros contribuyó al desarrollo, incluso de las personas de bajos ingresos.


El programa del VI Congreso Latinoamericano de Inclusión Financiera ofrece debates sobre microcrédito, nuevos canales (como corresponsables y medios de pago), big data, facilitadores de la inclusión financiera, nuevos conceptos de marketing, cooperativa de crédito, legislación; terminando, así, sobre los temas de las conferencias que a partir de ahí se iniciarían.


  1. Visión del Banco Central do Brasil sobre la inclusión financiera: Elvira Cruvinel Ferreira del Departamento de Educación Financiera del BACEN (Banco Central de Brasil), Brasil.

La Sra. Elvira comenzó por disculparse por la ausencia del Sr. Luiz Edson Feltrin (director de Relaciones Institucionales). Para el BACEN, es un placer hablar sobre la inclusión financiera, pues ha trabajado para que este proceso en Brasil sea de calidad.


Comentó acerca de la Asociación Nacional de Inclusión Financiera, y que la misión del BACEN en dicho proyecto es garantizar un sistema financiero sólido, eficiente e inclusivo.
La inclusión financiera adecuada pasa por un círculo virtuoso, y el BACEN trabaja para permitir que suceda. Del lado de la demanda, el hecho de que la población acceda al sistema financiero mejora la calidad de vida de las familias y la economía. Del lado de la oferta, el desarrollo de la industria financiera consiste en la importancia del sistema financiero inclusivo. El sistema financiero está cumpliendo su papel en la intermediación.
Mostrando una foto de un aeropuerto brasileño lleno, ha subrayado que los ingresos aumentaron, la distribución de los ingresos también aumentaron, así como el consumo.
Con respecto a la movilidad social, destacó el aumento expresivo de 30/40 millones de personas que han dejado la clase E/D y su transición a la clase C, la cual se tradujo en la nueva clase media. Se trata de un nuevo perfil del consumidor del servicio financiero, que otorga responsabilidad a quien vende y regula productos financieros para esta nueva clase.
La relación crédito/PIB se ha más que duplicado desde 2001. Actualmente la relación es 56 %. Un aumento muy expresivo, ya que hace 10 años nadie accedía al crédito y hoy este es accesible a todos.
Sobre el historial del Banco Central en cuanto al tema de la inclusión financiera, desde la década de los 90 se perfeccionó el marco regulatorio, con los temas de corresponsales, cooperativas de crédito, microcrédito y sociedades de crédito al microempresario (SCM). En lo que se refiere a los corresponsales, el marco regulatorio se fortaleció en el año 2000, y en 2002 todos los municipios brasileños comenzaron a contar con la presencia financiera. El 82 % de los municipios tenía menos de 5 puntos por 10.000 adultos en 2000 y en 2010, 94 % estaba arriba de ese nivel. Para las cooperativas de crédito, fue una reglamentación que permitió fusiones y adquisiciones, y hoy se encuentran más sólidas.
También en lo que respecta al historial de actuación del BACEN, hubo una ampliación de la inserción en la agenda internacional. Entre 2002 y 2008, se realizaron 9 seminarios nacionales y 2 internacionales. Entre 2009 y 2014, 6 foros nacionales. En 2010, se publicó el primer informe de inclusión financiera y en 2011, el 2º informe.
Existe una nueva pauta desde 2015. El desafío internacional es atribuir calidad a la inclusión financiera. En Brasil, la década de 2000 hasta 2010 fue de aumento de la inclusión financiera, y ahora el desafío es la calidad.
En 2011, se produjo el lanzamiento del Plan Nacional de Inclusión Financiera (PNIF). Se trata de una red de actores con una agenda común de políticas y programas destinados a la adecuada inclusión financiera de la población, cuya meta es promover una adecuada inclusión financiera en Brasil.
En 2012, se lanzó el Plan de Acción para el Fortalecimiento del Ambiente Institucional, con 8 acciones (2012 hasta 2014), que comprenden actores del gobierno, fomentadores e IBGE, y en línea con los principios del G-20 de Cooperación y Liderazgo, denominadas de la siguiente forma:
Acción 1. Microcrédito y microfinanzas;

Acción 2. Diversificación y mejora de los servicios financieros;

Acción 3. Mobile payment;

Acción 4. Canales de acceso;

Acción 5. Educación financiera;

Acción 6. Derechos del consumidor;

Acción 7. Metodología de inclusión financiera;

Acción 8. Investigaciones.


Concluyó señalando que los factores claves de la inclusión financiera en Brasil fueron: (i) una institución líder (el BCB); (ii) un alto nivel de comprometimiento político (el presidente del Banco Central y las máximas autoridades de la institución); (iii) un equipo técnico especializado y motivado; y (iv) un plan de acción pragmático: detallado, concreto, objetivo, actualizado con metas de posibles a corto y medio plazo.


  1. Microcrédito:

Moderador: Bétran Macchi, presidente del Comité Latinoamericano de Inclusión Financiera (CLIF) y Director del Visión Banco, Paraguay.




  • Jeronimo Rafael Ramos, superintendente de Microcrédito del Banco Santander, Brasil.

El Sr. Jeronimo expuso la actuación del Banco Santander en el Microcrédito Orientado y Productivo, que tiene el efecto de generar ingresos y empleos. El microcrédito no se concede para consumo. Destacó la Resolución del Consejo Monetario Nacional nº 4000 del 25/08/2011, en que se modifican y consolidan las normas que versan sobre la realización de operaciones de microcrédito destinadas a la población de bajos ingresos y microempresarios.


El valor del préstamo varía de R$ 500 a R$15.000, a un público destinatario que se caracteriza por los bajos ingresos. Dirigida a los empresarios que normalmente no tienen acceso a las formas convencionales de crédito.
Con respecto a la forma de servir a dicho público, señaló que la población de bajos ingresos quiere sentirse respetada. El agente de crédito lleva el banco a los pequeños empresarios.
En cuanto a los números de la operación, 80 % del microcrédito se destina a las mujeres, R$ 2,5 mil millones de desembolso acumulado, y 300 mil clientes atendidos desde 2002. La estructura de funding, la reglamentación determina una aplicación de, como mínimo, 2 % del coeficiente de caja en el microcrédito.
Los 4 pilares sólidos son orientación financiera, política de crédito, agente de crédito y metodología de proximidad. Sobre la proximidad, destacó al agente de crédito que proporciona información sobre cómo el banco podría mejorar el microcrédito. Es la forma de llevar el banco hasta el empresario.
Concluyó que, al promover el microcrédito, se promueve el primer paso hacia la inclusión financiera, pues requiere la apertura de una cuenta corriente.


  • Eduardo Carlos Ferreira, responsable de la Agenda de Negocios Inclusivos del Itaú-Unibanco, Brasil;

El Sr. Eduardo realizó una presentación sobre Itaú Microcrédito, comentando que Itaú eligió algunos sectores para actuar, aspirando al espíritu empresarial de mayor impacto. El microcrédito, productivo y orientado, como un modelo de negocio.


Como Brasil es un país muy grande, con diferencias significativas entre las regiones, y entre lo rural y lo urbano, Itaú optó por trabajar con los microempresarios informales urbanos en la Región Sur y Sudeste, mientras que en las demás regiones se trabaja mediante asociaciones con ONG.
Observó que hoy los microempresarios se formalizaron, es decir, tienen CNPJ, pero continúan teniendo las mismas necesidades que cuando eran informales (segmento denominado de “semiformalizado”).
El modelo de microcrédito de Itaú es aquel en que el Banco va hasta el cliente. El microcrédito es la puerta de entrada para el cliente. Usan herramientas como tabletas o celulares para presentar conceptos. Usan vídeos como forma de comunicación con dichos microempresarios que ayudan a reducir el costo de transacción (desafío).
También presentó como desafío la asimetría de la información. ¿Cómo podemos conocer mejor a nuestro cliente? Combinando el trabajo de campo (agente de crédito) para formar banco de datos, junto con modelos estadísticos (score).
Destacó la importancia de la educación financiera, comentando acerca del cuaderno del empresario que se puso a disposición, que contiene una contabilidad mínima, como forma de organización de la actividad.
El agente de crédito de Itaú que va hasta el microempresario termina siendo el consultor de asuntos financieros y personales.
“No queremos solamente dinero, queremos microcrédito”. Con este lema, el mayor desafío es la cuestión de la orientación y colocación del producto adecuado para ese cliente.
Por último, comentó el programa Itaú Mujer empresaria, ya que 60/70 % de los microempresarios son mujeres, si bien todavía no tienen condiciones plenas de actuación. Una de cada 3 empresas pequeñas está liderada por mujeres. El objetivo es que las mujeres migren de micro a pequeñas empresas a partir del crédito.


  • Ivandré Montiel da Silva, gerente ejecutivo de la Dirección de Agronegocios del Banco do Brasil, Brasil.

El Sr. Ivandré presentó el PRONAF – Programa Nacional de Fortalecimiento de la Agricultura familiar, que fue creado en 1995 por el Gobierno Federal, con el objetivo de atender de forma diferenciada a los micro y pequeños agricultores, a fin de permitir la elevación de su capacidad productiva, generar empleo e ingresos y, en consecuencia, contribuir a la reducción de las desigualdades sociales.


El PRONAF es tanto para el costeo (financiación de los gastos normales de costeo) como para la inversión (financiación de la infraestructura de producción). Encargos entre 0,5 % a.a. hasta 3,5 % a.a. y plazo de 15 años con hasta 5 años de carencia. En cuanto a la evolución del saldo en cartera en los últimos años, hubo un aumento de 962 %, que costó R$ 3 mil millones en 2004 para llegar a R$ 31,9 mil millones en 2014.
El ambiente de las agencias, con el uso de procesos automatizados, permite la consulta electrónica de la Declaración de Aptitud del Pronaf junto al Ministerio de Desarrollo Agrario; análisis de capacidad de pago del agricultor familiar; análisis de los proyectos de costeo; contratación y ejecución de las operaciones (contratos simplificados y estandarizados); vinculación al Proagro Mais; y vinculación y concesión del PGPAF – Programa de Garantía de Precios de la Agricultura Familiar.
El ambiente de los corresponsables, con el uso de procesos automatizados, permite la inclusión y actualización del registro, apertura de cuenta corriente gubernamental, y acogida y contratación de operaciones de Pronaf Costeo, online, en las bases de los sistemas corporativos.
Finalizó comentando sobre el premio que el proyecto BB-Pronaf en la Web ganó en el XIII Prêmio Efinance 2014 en la categoría Internet Banking.


  1. Modelo de corresponsales transaccionales:




  • Carlos Eduardo Arlotta de Ocariz, gerente ejecutivo del Programa Alianza Banco Postal – Banco do Brasil, Brasil.

Sr. Carlos comenzó presentando al Banco do Brasil, con los siguientes datos estructurales de julio de 2014: (i) base de clientes de 61,6 millones; (ii) 38,7 millones de cuentas corrientes; (iii) 5.490 agencias; (iv) 18.992 puntos de atención; y (v) 111.547 empleados.


Destacó, como resultado de la productividad, el lucro líquido 1S14 de R$5,5 mil millones, eficiencia 2T14 de 41,9 % y el Índice de Basiléia 2T14 de 14,2 %.
Es el mayor banco, en activos totales, de América Latina, líder en crédito, depósitos, agronegocio y administración de recursos, y actúa en 24 países. Posee una diversificación de los negocios, que engloba seguridad, administración de recursos de terceros, tarjetas de crédito y mercado de capitales.
El Banco do Brasil se centra en el mantenimiento del crecimiento de la tarjeta de crédito con estabilidad en la calidad de los activos. Algunos números: R$ 31,8 mil millones en PRONAF; R$ 27,5 mil millones en FIES con más de 700 mil futuros profesionales; y R$ 3,1 mil millones en desembolsos en el MPO con 1,4 millones beneficiarios.
Con las unidades del Banco Postal (socio de los Correos), las soluciones financieras del Banco do Brasil están presentes en 99,2 % de los municipios brasileños, siendo que 3.393 municipios cuentan con agencias del Banco do Brasil.
La asociación del Banco do Brasil con los Correos (bajo la marca Banco Postal en el servicio de corresponsal en el país) es estratégica, pues permite capilaridad, red única, expansión de acceso, soluciones transaccionales, soluciones financieras, ampliación del comercio al por menor y la eficiencia operativa.


  • Virgílio Brilhante Sirimarco, coordinador del Banco Postal, Brasil.

El Sr. Virgílio comenzó por presentar los números de los Correos: 120 mil empleados (61 mil de los cuales son carteros); 15,9 mil puntos de atención que cuentan con 26 mil asistentes; 1,5 millones de kilómetros rodados por día; y 35 millones de objetos entregados por día.


Es la mayor red logística del país, cuya cobertura área, terrestre y fluvial integra todos los 5.570 municipios brasileños en un óptimo tiempo.
Es también la mayor red al por menor, con 11.927 agencias (6.458 de las cuales son propias y 5.469 tercerizadas), 1 tienda virtual (Correos online), 3.763 puntos de venta de productos, 18.427 cajas de recolección y 50.137 puntos totalizan la red.
El Banco Postal es la marca de los Correos que designa su actuación como corresponsal en el país con la prestación de servicios bancarios básicos en todo el territorio nacional. El objetivo es brindar servicios financieros a la población sin atención bancaria y proporcionar inclusión financiera. Los servicios ofrecidos son apertura de cuenta, extracción, depósito, saldos y extractos de cuentas, préstamos, tarjetas de crédito, pago de cuentas, tasas y convenios, y pago de beneficios sociales.
Los beneficios del Banco Postal para los municipios son el desarrollo de la economía local, el aumento de la recaudación, el fomento de nuevos empresarios y la generación de empleo. Para la población, en cambio, es la atención en el propio municipio, la difusión del hábito de ahorro y la oferta de crédito en instituciones reglamentadas. Los beneficios para el país es apoyar las políticas públicas de cuño social, promover la inclusión financiera y social, fortalecer el comercio local, difundir el microcrédito, estimular microemprendimientos y la creación de empleos, impulsar el desarrollo de las regiones y las pequeñas localidades.
Sobre la evolución del Banco Postal, destacó que la primera agencia de los Correos que prestó los servicios postales antemencionados fue la de la ciudad de São Francisco de Paula, Estado de Minas Gerais, en marzo de 2002. Y, en mayo de 2014, ya son 6.158 las agencias que prestan este servicio. En los últimos 12 años, fueron 14 millones de personas bancarizadas.
En términos de cantidad de transacciones mensuales, actualmente son 13,5 millones, siendo que, en 2012, eran 7 millones, lo cual representó un aumento de 92 % en los últimos 2 años.
Finalizó comentando sobre el sistema del Banco Postal, como un aplicativo que integra servicios de corresponsalía y bancarios en una misma plataforma. Gestiona la ejecución de los servicios financieros con respuesta inmediata y segura de confirmación o no de la transacción solicitada por el cliente.


  1. Modelo de corresponsales de crédito:

Moderador: Leandro Vilain, director de Políticas de Negocios y Operaciones de FEBRABAN, Brasil.




  • Crédito directo para el consumidor: Hilgo Gonçalves, CEO Losango, Brasil.

El Sr. Hilgo comenzó presentando a Losango institucionalmente, como una empresa con 43 años en el mercado y sede en Río de Janeiro. Desde 2003, Losango es del grupo HSBC. Es una empresa especializada en soluciones integradas para el comercio al por menor, ofreciendo productos de crédito directo al consumidor – CDC, tarjetas, préstamo personal y seguros prestamistas. Según los datos del Banco Central do Brasil de julio de 2014, Losango posee 18 % de market share en el CDC.


Asimismo, desde el punto de vista institucional, comentó que Losango está presente en más de 2 mil municipios, con más de 20 mil tiendas socias. La base de datos cuenta con 38 millones de CPF con comportamiento de crédito, más de 2 millones de tarjetas de crédito, 13 millones de propuestas/año y decisión de crédito en hasta 10 segundos.
Entre los varios premios ganados, destacó el premio “Los más importantes del comercio minorista Grupo Estándar / Accenture Capacitación del pequeño y medio comercio minorista – 2012 y 2014”.
La misión de Losango es “ofrecer soluciones financieras integradas para el sector minorista que agreguen valor a toda la sociedad –colaboradores, consumidores, minoristas y accionistas, proporcionando crecimiento con calidad y resultados sustentables.” Apoyada en 4 pilares: (i) crédito sustentable - crédito adecuado al perfil del cliente; (ii) transparencia e integridad - actuar en conformidad con las leyes y regulaciones del mercado; (iii) consumidor consciente – orientación al cliente, garantizando seguridad y satisfacción; y (iv) respeto al consumidor – canales disponibles para oír y solucionar.
Entre los compromisos de Losango están (i) crédito sustentable, que torna el crédito un aliado en las conquistas y realización de los sueños del consumidor, contribuyendo a la construcción de un sector minorista todavía más sustentable; (ii) orientación financiera, brindando informaciones para que el consumidor decida su compra de forma consciente, evitando así el superendeudamiento; y (iii) consumo consciente, difundiendo la cultura dentro y fuera de la empresa.
Finalizó, afirmando que los resultados sustentables derivan de un ciclo virtuoso de empresarios conscientes, colaboradores conscientes y consumidores conscientes, proceso este que requiere información, compra consciente, buena experiencia, fidelidad y fortalecimiento de la marca.


  • Crédito para adquisición de vehículos: Ilídio Gonçalves dos Santos, presidente de la FENAUTO (Federación Nacional de las Asociaciones de los Revendedores de Vehículos Automotores, Brasil.

Sr. Ilídio comenzó presentando a la Fenauto - Federación Nacional de los Revendedores de Vehículos Automotores, cuya misión es promover el desarrollo del mercado de vehículos usados en Brasil, por medio del equipamiento estratégico, estructural y de comportamiento de sus dealers.


El panorama es: 48.000 tiendas revendedoras de multimarcas; 67 Auto-shoppings (usados); 1 Ciudad del Automóvil (Brasília-DF) y 24 Asociaciones.
El modelo de corresponsal de crédito es adoptado por todas las 48.000 tiendas revendedoras.
Señaló la necesaria alineación entre la FEBRABAN y la FENAUTO y sus asociados (hoy contratados como corresponsables en el país de las instituciones financieras), con miras a una mejor atención al consumidor. Además, destacó que hay complementariedad entre las Federaciones, pues más que una sinergia, se trata de una complementariedad de objetivos.
Finalizó indicando que la FENAUTO espera reconocimiento, interlocución, diálogo y colaboración.


  • Crédito consignado: Renato Oliva, consejero de la ABBC (Asociación Brasileña de Bancos) y presidente del Banco Cacique, Brasil.

El Sr. Renato comenzó por destacar que el préstamo consignado es el mejor producto financiero del país y que su desarrollo fue posible solo gracias a la existencia de una amplia red de corresponsales en todos los municipios brasileños. Presentó la evolución del producto desde su creación en 1990 hasta los días de hoy, dividida en 5 fases:


- Fase 0 de 1990 a 2004, que denominó “nacimiento” – marcada por el inicio del descuento en la planilla para los servidores del servidor público y por la Ley 10.820/2003;

- 1ª fase de 2005 a 2007, que denominó “crecimiento expresivo” (aumento de 59%) – marcada por la ampliación de la oferta para INSS y privado;

- 2ª fase de 2008 a 2009, que denominó “desarrollo” (aumento de 25 %) – marcada por la fuerte expansión en los bancos públicos;

- 3ª fase de 2010 a 2011, que denominó “competencia” (aumento de 22 %) – marcada por la entrada en el mercado de los bancos privados mayores;

- 4ª fase de 2012 a 2013, que denominó “concentración” (aumento de 18 %) – marcada por la salida de algunos players en mayor atención de los grandes bancos; y

- 5ª fase de 2014, que denominó “madurez” (aumento previsto de 15 %) – marcada por la estabilización del mercado, portabilidad electrónica, reglamentación de los corresponsales y endeudamiento familiar.


Es la mayor cartera de crédito de la persona física: en 2014, representa 31 % del mercado, contra 13 % del crédito personal, 25 % del crédito automotor, 5 % de la tarjeta de crédito y 24 % de otros tipos de crédito.
Las tasas de los intereses hoy practicadas son de, al año, 171,5 % sobre el cheque especial; 77,8% sobre la adquisición de bienes; 45,5 % de crédito personal; 25,6 % sobre el consignado; y 23 % sobre el crédito automotor. Por lo tanto, ejemplos de substitución del consignado son el pago de las deudas más onerosas, substitución del uso de la tarjeta de crédito, y la creciente aplicación en la adquisición de bienes.
La tasa media de los juros del consignado cayó de forma significativa, manteniéndose en el nivel de 27 % al año desde 2010, a pesar de la tasa SELIC de los últimos años.
Los bancos medianos dominan la originación por medio de los corresponsales, mientras que los grandes bancos buscan impulsar su red de distribución, siendo la dinámica competitiva en los principales segmentos del mercado de consignado (público, privado e INSS) muy distinta, con modelos de actuación específicos.
Hay gran oportunidad en la revisión del modelo de gestión de canales tercerizados, ganando control y eficiencia sobre la distribución y el relacionamiento con los clientes. Los principales desafíos para el uso de canales tercerizados de crédito consignado son:


  1. Fragmentación: la cualificación del canal es el objetivo para hacerlo más productivo;

  2. Heterogeneidad: obliga a una actuación diferenciada y modelos de atención más complejos;

  3. Ausencia de fidelidad: la dificultad de conseguir el establecimiento de alianzas duraderas conduce a una competición predatoria.

  4. Costo elevado: en un escenario de reducción de spreads, las comisiones elevadas crean presiones adicionales para viabilizar este canal.

  5. Menor visibilidad del cliente: los clientes poseen menos vinculación con el banco, lo que dificulta las acciones específicas de retención y venta cruzada.

En este contexto, es crítico desarrollar una propuesta de valor y un modelo de relacionamiento específico para cada segmento de corresponsales, extrayendo el mayor valor posible para el banco, pasando por: (i) remuneración – nuevo modelo de remuneración orientado al crecimiento de cartera segmentado por valor actual; (ii) modelo operacional – funciones que son asumidas por los corresponsales y las respectivas herramientas de apoyo, y funciones que son asumidas por el banco; (iii) nivel de servicio – nivel de servicio diferenciado para todos los segmentos estratégicos de los corresponsales; y (iv) acciones comerciales – principales acciones comerciales que desarrollar sobre los diferentes segmentos de corresponsales de acuerdo con su valor potencial.


El regulador tiene un importante papel en la evolución del mercado, destacando la Resolución 4.292/13, sobre portabilidad de operaciones de crédito con personas naturales, y Resolución 4.294/13, sobre la contratación de corresponsales en el país, en especial su Artículo 11º (pago de la remuneración).
Finalizó señalando las 4 principales tendencias para el mercado consignado:
1 – Crecimiento más lento del mercado;

2 – Exacerbación de la competición, con creciente avance de los grandes bancos;

3 – Aumento del control y eficiencia en la distribución por medio de canales tercerizados;

4 – Creciente demanda por crédito con destinación.




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