Metro Ethernet Conjunto de Herramientas de Ventas Una guía para vender servicios Metro Ethernet administrados



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The Cisco Powered Network

Metro Ethernet Conjunto de Herramientas de Ventas

Una guía para vender servicios Metro Ethernet administrados



a negocios y a consumidores

Introducción

2

Capitalice Una Enorme Oportunidad

2

Por Qué los Servicios Metro Ethernet Administrados Son Importantes

3

El Panorama Completo

4

Mercado para Metro Ethernet

6

Los Negocios Impulsan el Crecimiento de Metro Ethernet

6

Análisis Vertical

7

Metro Ethernet Habilita Nuevas Aplicaciones

8

Retail: La Tienda como un Medio

8

Finanzas: Conectividad entre las Sucursales y

Recuperación de Desastres



9

Propiedades y Bienes Raíces: Aumentando los Ingresos

10

Broadcasting: Video Digital

Promueve Convergencia



11

Sector Público: VPNs Apoyan

las Iniciativas de e-Gobierno



12

Los Factores Tecnológicos

13

Ethernet para el Negocio

13

Ethernet para el Hogar, Edificio, o Campus

14

Redes de Acceso Equitativo

14



1
Equipo en las Instalaciones del Cliente
5 Los Negocios Son Atraídos por el Acceso Dedicado a Internet 25


Servicio LAN Transparente



Voz

Servicios de Valor Agregado

Negocios Pequeños y de Tamaño Medio

Acceso Dedicado a Internet

Servicio de Línea Privada

Soluciones de Acceso de Cisco

Seguridad

Soporte a Medios Multicast

Profesionistas, Micronegocios, y Tiendas

Residencial

Las Empresas de Alta Tecnología Se Mueven

Modelos de Conectividad de Metro Ethernet

Empresas Grandes

17

17

17

16

16

16



20

20

Empresas Objetivo 22



Los Negocios Pequeños Se Benefician de Servicios Empaquetados

25

Clientes Residenciales Responden a

Paquetes de Servicio Innovadores



26

Mercado de Ventas al Mayoreo

27

Servicios Administrados

28

Beneficios

28

Herramienta de Modelaje de Servicios Administrados de Cisco

28

Estrategias de Ventas

29

Ventas Empresariales Requieren un Cambio de Estrategia

29

Construyendo un Caso de Negocios

30

El Costo Es Crucial

30

Mapa hacia el Futuro

31

Dueños de Propiedades Son Clave para los Mercados Residenciales

31

Enfoque Combinado Se Recomienda para

Empresas Pequeñas y Consumidores



32

Manejando Objeciones Comunes

33

Información Adicional

34

2
a Redes de Área de Almacenamiento
4





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Avances Tecnológicos

Servicios Administrados

Estrategias de Ventas

MetroE Habilita Nuevas Aplicaciones

Manejando Objeciones Comunes

Información Adicional

Por Qué Metro Ethernet Administrada

Introducción

Empresas Objetivo
Este conjunto de herramientas se enfoca en los servicios de Metro Ethernet y en cómo venderlos. Describe el potencial de la tecnología Metro Ethernet para entregar la siguiente generación de soluciones de datos, voz, video, y almacenamiento para negocios y consumidores a un precio atractivo. Identifica grupos típicos de clientes que pueden obtener beneficios de los servicios Metro Ethernet e ilustra algunos que ya han efectuado la transición.

Este conjunto de herramientas le proporciona a usted, el gerente de cuenta del proveedor de servicios, con un entendimiento de la tecnología Ethernet, las múltiples oportunidades para vender los servicios Metro Ethernet, ideas que le ayuden a aprovechar dichas oportunidades, y cómo superar las barreras para las ventas.

La clave a la oportunidad presentada por los servicios Metro Ethernet es la tecnología Ethernet, la tecnología más ampliamente usada en LANs corporativos. Ethernet desbloquea el cuello de botella de ancho de banda entre el proveedor de servicios y el cliente, habilitando una nueva era de comunicaciones basada en conexiones universales de alta velocidad a los servicios de redes. La tecnología Ethernet se está convirtiendo en la base para muchas redes públicas de los proveedores de servicios.

Para sus clientes, los servicios Metro Ethernet prometen más ancho de banda y más valor, ya sea que se entreguen como ancho de banda sobre demanda para negocios grandes, como acceso rápido a Internet para negocios pequeños, o como datos, voz, y video empaquetados para clientes residenciales.

En la actualidad, algunos proveedores de servicios transportan Ethernet sobre redes de área metropolitana basadas en fibra y ofrece servicios que aprovechan los múltiples atributos de Ethernet––específicamente, su bajo costo, su alto ancho de banda, su escalabilidad, y su facilidad de uso. Más proveedores seguirán esta línea, con la intención de aprovechar un mercado creciente.

Capitalice Una Enorme Oportunidad

En general, este conjunto de herramientas le ayudará a a entender y aprovechar las múltiples oportunidades que se presentan con Metro Ethernet. En un reporte del 2004, IDC proyecta que el ingreso en las Américas por el acceso a Internet de Metro Ethernet crecerá de US $153 millones en el 2003 a $2.2 mil millones en el 2008, una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) de 70.4 por ciento. Lo anterior no considera otros servicios Metro Ethernet como conectividad LAN-a-LAN o voz y video proporcionando calidad de servicio (QoS) a través de la red metro. IDC establece que el número de suscriptores en las Américas crecerá de 78,000 en el 2003 a 5.4 millones en el 2008, un CAGR de 133 por ciento.







Avances Tecnológicos

Empresas Objetivo

Mercado para Metro Ethernet

Servicios Administrados Estrategias de Ventas

MetroE Habilita Nuevas Aplicaciones

Manejando Objeciones Comunes

Información Adicional


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Por Qué Metro Ethernet Administrada






  • Cuando se corre sobre fibra en "la primera milla," proporciona ancho de banda casi ilimitado en ambas direcciones upstream y downstream hasta 1000 Mbps (y eventualmente más allá)

Metro Ethernet es capaz de entregar una amplia variedad de servicios por dos razones principales:

Por Qué los Servicios Metro Ethernet Administrados Son Importantes




  • Cuando se utiliza en conjunto con IP, permite la convergencia de datos, voz, video, y almacenamiento sobre una única red.
Ethernet es una norma probada y bien entendida, la cual se utiliza en la mayoría de los LANs corporativos a nivel mundial. Tiene las ventajas de ser sencilla de utilizar, relativamente barata, eficiente en su transmisión de datos, y soportada por una multitud de proveedores.


Es probable que Metro Ethernet sea económicamente viable en áreas que:



  • Tengan una infraestructura de fibra existente (o la posibilidad de construir una fácilmente)

  • Estén pobladas densamente con clientes potenciales de negocios y residenciales, particularmente si están albergados en unidades habitacionales con múltiples residentes y viviendas
Las capacidades del protocolo Ethernet continúan siendo desarrolladas por organismos normativos como el Comité IEEE 802, así como por organizaciones comerciales. Ethernet es ahora soportada para medios de cobre, fibra, e inalámbricos. Su velocidad ha aumentado a 10 Gbps sobre redes basadas en fibra y su alcance es de hasta 70 kilómetros. Ya existen trabajos para mejorar la escalabilidad de Ethernet a 40 Gbps y su alcance hasta 100 kms.

La robustez y la tolerancia a fallas de Ethernet han aumentado, permitiendo que soporte servicios de baja latencia como datos y voz. Ethernet continúa contribuyendo al crecimiento de Internet y de IP, y es utilizado para la entrega de alta velocidad de servicios basados en IP como video.

Dados estos atributos, Ethernet está encontrando su lugar en las redes públicas, inicialmente para resolver el problema del cuello de botella de ancho de banda entre LANs y WANs, los cuales tienen capacidad sobrada para responder a las necesidades de comunicaciones de datos de los clientes. En áreas metropolitanas densamente pobladas, las redes Metro Ethernet emergentes pueden conectar a los clientes a velocidades de 10, 100, o hasta 1000 Mbps, dependiendo de sus requerimientos.

Estas redes se están convirtiendo en la base para la entrega de un rango diverso de servicios Metro Ethernet que no han estado disponibles en el pasado o que han utilizado otras tecnologías que han sido demasiado costosas. Voz, video, y almacenamiento son unos cuantos ejemplos. Nuevos servicios pueden ser implantados en forma relativamente rápida utilizando la misma infraestructura y con poca inversión adicional por parte de su cliente.

En el ambiente adecuado (vea el cuadro a continuación), Metro Ethernet tiene el potencial de satisfacer las necesidades de redes de las sucursales de una empresa global tan sencillamente como las de un negocio pequeño o un bloque de departamentos residenciales––todo desde la misma infraestructura de red. Lo que variará en cada caso es la forma en la cual usted, el proveedor de servicios, paquetizará, cobrará, y comercializará los servicios.

Cada servicio puede ser comercializado por sí solo o en paquete con otros servicios para cada sector de mercado específico. Para algunos servicios, como supervisión por video, la misma tecnología subyacente será utilizada para la entrega, en donde se requiera– –en el hogar, en las tiendas, en los bancos, y en los campus de las universidades entre otros. El precio, la comercialización, y las estrategias de ventas serán distintas en cada caso.



Cuando sus clientes se sientan atraídos por cada nuevo servicio y logren percibir lo que podrán obtener en los meses futuros, construirán una relación profunda y cercana con usted. Esto aumenta la lealtad de los clientes, disminuye la rotación, y le ayuda a crear una base de clientes estable y rentable.





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Avances Tecnológicos

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Empresas Objetivo

Servicios Administrados

Estrategias de Ventas

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Manejando Objeciones Comunes

Información Adicional

Al vender servicios Metro Ethernet, es importante ver "el panorama completo" para que usted pueda traducir los beneficios de la tecnología de Metro Ethernet a beneficios de negocios que motivarán a sus clientes.

Con grupos empresariales, por ejemplo, la propuesta de ventas atractiva típicamente se centra en la convergencia de los servicios sobre una red flexible, escalable, y de alta velocidad que puede ser tan robusta como se desee. En la actualidad, los grupos empresariales tienen una mezcla de anchos de banda que soportan una variedad de servicios que frecuentemente están contratados de diferentes proveedores. Al cambiar a una red convergente, pueden lograr beneficios tangibles, como costos de ancho de banda reducidos, menores cargos continuos por mantenimiento, y administración simplificada de la red. Esto se traduce a un costo total de propiedad (TCO) reducido para los clientes empresariales. (Vea la sección de Estrategias de Ventas en este documento).

Beneficios de Panorama Completo para Metro Ethernet:

  • Gran Ancho de Banda

  • Ancho de Banda sobre Demanda Escalable

  • Equipo Menos Costoso

  • Velocidades de Transmisión Simétricas

  • Integración y Compatibilidad

  • Disponibilidad de Habilidades

  • Convergencia

  • Larga Vida

Al enfocarse sobre los mercados de negocios pequeños y residenciales, sin embargo, un objetivo lucrativo son los dueños de propiedades que están motivados por el hecho de que equipar sus edificios con Metro Ethernet aumentará el valor de sus propiedades y los ingresos por las rentas, y atraerá a más inquilinos. Puede ser benéfico que los proveedores de servicios ofrezcan capacitación y educación para los dueños de propiedades y sus agentes para ayudarles a entender mejor los paquetes de productos de Metro Ethernet, así como las técnicas de ventas y materiales de mercadotecnia que pueden ser utilizados para atraer a los clientes.

  • Ancho de banda bajo demanda escalable — Con Metro Ethernet, sus clientes podrán aumentar o disminuir el ancho de banda de forma granular, desde un megabit por segundo hasta un gigabit por segundo, según sea adecuado. Esto se logra casi inmediatamente, utilizando software en lugar de hardware, otorgándole a sus clientes la flexibilidad para enfrentar demandas pico (como para respaldo o para una conferencia de video en vivo), y para ajustar el crecimiento de sus organizaciones. Anteriormente, los clientes tenían que notificar sus aumentos requeridos de capacidad, lo cual pudo tomar semanas para cumplir y pudo necesitar la incorporación de nuevo equipo en las instalaciones del cliente (CPE). El enfoque basado en software para alterar la cantidad de ancho de banda aprovisionada para los clientes es efectiva en costos ya que los clientes pagan únicamente por el ancho de banda que requieren.

En general, los beneficios del panorama completo para sus clientes de Metro Ethernet incluyen:

  • Gran ancho de banda — Metro Ethernet ofrece una gran cantidad de ancho de banda a sus clientes, desde un megabit por segundo a un gigabit por segundo, dependiendo del servicio, lo cual es hasta 1000 veces más rápido que la típica conexión residencial o para un pequeño negocio. Este ancho de banda puede ser utilizado por los clientes para soportar aplicaciones sofisticadas que no pueden ser corridas sobre redes más ventas.

El Panorama Completo

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    Información Adicional

    El Panorama Completo

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    Equipo menos costoso —Para acceder a Metro Ethernet, los clientes requieren únicamente de un switch Ethernet el cual, debido a la amplia utilización de Ethernet y de su simplicidad técnica, es relativamente barato en comparación con switches que soportan otros protocolos. Al actualizar el ancho de banda, los usuarios de Metro Ethernet no requieren pagar por nuevas tarjetas de interfase de redes o por CPE.

  • Velocidades de transmisión simétricas — Metro Ethernet ofrece acceso rápido a Internet tanto para enviar como para recibir. La mayoría de las conexiones DSL de banda ancha existentes son asimétricas en donde la carga es más lenta que la descarga, resultando en que muchas aplicaciones de conferencias de videos y de audio y de colaboración corran en forma lenta. Esta característica de Metro Ethernet es atractiva para los negocios pequeños y de tamaño medio (SMBs) que requieren altas velocidades para cargar y descargar pero que no pueden permitirse métodos de acceso más costosos.

  • Integración y compatibilidad —El transmitir datos desde un LAN basado en Ethernet hacia un LAN basado en una red de área metropolitana (MAN) elimina la necesidad para traducciones de protocolos que pueden introducir cargas adicionales en términos de retrasos y de volúmenes de tráfico. Es menos probable que los datos perderán sus características.

  • Disponibilidad de habilidades — Los clientes, particularmente las grandes empresas, que en la actualidad están utilizando Ethernet en sus LANs, típicamente cuentan con habilidades internas para administrar, mantener, y localizar y resolver fallas en estas redes. Necesitarán pocas habilidades adicionales para administrar una conexión hacia una red.

  • Convergencia — Metro Ethernet le permite a los usuarios finales converger sus redes, ya sean para datos, voz, o video, en una única infraestructura lo cual resulta en reducciones significativas en gastos de capital y de operación.
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