TÉcnicas de vendas: 7 dicas para atualizar a sua equipe comercial



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TÉCNICAS DE VENDAS: 7 DICAS PARA ATUALIZAR A SUA EQUIPE COMERCIAL

Por Julio Paiva | Content Creator Postcron.com

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tecnicas de vendas equipe comercial

Quem trabalha com processos comerciais está acostumado ao termo inovação. Inclusive, se tem algo que não dá pra dissociar desse setor é que tudo, o tempo todo, está em permanente processo de modificações.

As variações dos fluxos de venda influenciam diretamente a estratégia comercial e as técnicas de vendas, e mudar nem sempre é fácil – e tem gente que não quer nem ouvir falar em mudanças.

Mas, pense bem, os hábitos se transformaram, os indivíduos já não agem da mesma forma: a equipe comercial tem que se adaptar!

tecnicas de vendas estou escutando

Uma equipe comercial de sucesso está mais do que acostumada às variações de processos. É exatamente com a permanente atualização das técnicas de vendas que a estratégia se adapta e segue firme na conversão de resultados.

E por falar em mudanças, normalmente elas não são poucas, muito menos suaves ou paulatinas. Mudam as regras, a situação financeira, o workflow administrativo, assim como os meios de propaganda do produto ou serviço.

Então, gostaríamos de falar um pouco sobre alguns desafios que uma equipe de vendas pode atravessar enquanto estiver em processo de adaptação em busca de resultados.

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1. Identifique os vícios das Técnicas de Vendas

Praticamente todo mundo desenvolve vícios de processos, no mundo das vendas, acontece a mesma coisa.

O problema é quando esse processo vira fórmula e deixa de admitir variações. Se estiver funcionando perfeitamente, fantástico; mas se a sua empresa começou a encontrar dificuldades, pode ser hora de revisar a sua estratégia de trabalho.

keep calm and make sales

Qualquer mercado costuma ver, ciclicamente, turnovers. É, amigo, de uma hora para outra, tudo muda e o que era sucesso já não funciona.

Pois comecemos a ver crises como oportunidades e essa é hora de revisar o seu discurso, reavaliar os leads; investir na presença online e executar qualquer ação necessária para manter-se à frente no mercado.

Um bom caminho para ver se não há etapas viciosas no seu fluxo é prestar atenção nos indicadores de desempenho. Dizem que “o que não é medido não pode ser controlado ou melhorado”; e faz todo sentido.

Avaliando os indicadores de resultados, a sua empresa pode desfragmentar as fases do funil de vendas e identificar os pontos frágeis.

2. Constância e Paciência

“Muita calma nessa hora”, você já deve ter escutado essa frase em algum lugar. É difícil manter a calma em um setor tão dinâmico e instável, más é preciso confiar no planejamento e nos índices para continuar progredindo.

paciencia

Os índices de conversão são uma ótima forma de acompanhar a evolução da execução das novas estratégias. Pode levar tempo, mas os números não mentem, nem pra bem nem pra mal, o que for feito de forma correta – ou errada – vai se manifestar em algum momento.

Considere implementar um estudo de Fluxo de Cadência. Um prospect que ainda está sob análise não pode ser lido como uma venda, falta estabelecer a conexão entre ele a sua marca.

Todo mundo quer resultados rápidos, os integrantes do seu time querem agir, mas não é a hora de assustar o Lead, que pode parecer menos interessado durante algumas etapas do seu Funil de Vendas. Implementando um Fluxo de Cadência, fica mais fácil diminuir a quantidade de processos deixados de lado após somente alguns poucos follow ups.

3. Cobit yourself! (What?????)

O Cobit (Control Objectives for Information and related Technology) é um guia de práticas benéficas à cadeias de processos. É independente de plataformas e tipos de negócios, ou de se tratam-se de serviços mais ou menos tecnológicos. você pode querer saber mais analisar a sua aplicabilidade à sua empresa.

fluxo de cadência nas tecnicas de vendas

É ideal para apoiar o primeiro tópico do artigo, quando você identifica os vícios das Técnicas de Vendas. Aqui o importante é desfragmentar o seu fluxo e saber avaliar cada ponto de forma isolada para depois ter uma melhor noção global.

De fato, cada mercado precisa estar mais atento à algumas métricas em especial – você, mais do que ninguém, já deve saber quais são as mais importantes do seu ramo. Mas, em termos gerais, é importante dissecar e ver o que há em cada um; aqui, alguns índices:

  • NCR: número de contatos realizados

  • NVR: número de visitas realizadas

  • NPG: número de propostas geradas

  • NPF: número de pedidos fechados

  • QNA: quantidade de negociações em andamento

  • QCP: quantidade de clientes perdidos

Há muitos outros índices que podem ser medidos. Com os dados na mão, fica mais fácil encontrar incoerências entre dois ou vários campos e trabalhar os mais problemáticos com mais profundidade.

4. Aprenda com as Redes Sociais

Como dissemos anteriormente, a competência está nas redes sociais, e seus clientes também. Sendo assim, vocês já aprenderam a vender pela rede? Pois é, há inúmeras ferramentas para promover produtos ou serviços nas Redes Sociais.

redes socias nas vendas

Por exemplo, uma ótima alternativa é programar eventos e convidar a possíveis leads para pré-estreias de produtos ou serviços.

Quando falamos que as equipes devem trabalhar próximas, é exatamente por que quem sabe de vendas pode ajudar e muito no tom das mensagens que são publicadas.

Todo o expertise da equipe comercial pode e deve contribuir para a criação de mensagens eficientes e atrativas. Quem melhor que um bom vendedor pra saber a coisa certa pra dizer na hora certa?

tecnicas de vendas - facebook

No próprio Facebook já dá pra vender produtos. Para fidelizar clientes e conquistar novos, a plataforma é essencial.

As Redes Sociais e publicidade paga são ótimas ferramentas para chegar ainda a mais pessoas e melhorar as suas conversões.

Aliás, uma das melhores coisas que uma equipe de vendas pode fazer é trabalhar de perto com os gestores das mídias sociais da sua empresa. Pergunte para o seu community manager se ele usa plataformas de automação de postagens ou outras ferramentas que permitam economizar tempo e criam mais oportunidades para reuniões interdisciplinares com a sua equipe.

5. Agregue Valor

Qualquer cadeia de produção deve receber o mesmo controle de qualidade do começo ao fim. Se um produto ou serviço é controlado corretamente, minimizam-se as chances de erro e perde-se menos tempo em refações. Com o fluxo de vendas, podemos pensar da mesma forma.

awesome

Pois comece a pensar no processo comercial como uma linha contínua, e não como uma sucessão de etapas pontuais. Melhor seria não fornecer somente uma solução materializada como produto, mas brindar uma verdadeira assessoria como um especialista no assunto.

Uma negociação tem que agregar valor ao cliente, dar-lhe algo útil e relevante. Quando o Lead entende que você é expert e aliado, que vai ajudá-lo a resolver um problema, todos saem ganhando.

A sua marca ganha reconhecimento, o futuro cliente crê que está adquirindo um produto de qualidade e por um preço justo. Já faz tempo que não se consomem somente produtos – aliás, quando foi isso? – os consumidores também adquirem ideias.

6. Percepção e Flexibilidade

O desafio, principalmente neste caso, é deixar de lado as velhas práticas e estar totalmente aberto às novas técnicas de vendas.

Se o discurso não está adaptado, o fluxo de vendas vai sofrer baixas mais do que está disposto a assumir. Cada cliente é um mundo, ainda que compartilhem características que, sim, podem servir de ponto de partida, mas não são invariáveis.

you might want to listen

Repetir discursos, argumentos ou diálogos de acordo com o manual sem estar aberto e perceptivo para entender que, em alguns casos, algumas linhas do discurso não são aplicáveis é aproximar-se do fracasso em uma venda.

Abandonemos os vícios; é importante prestar atenção nas entrelinhas. Um atendimento padrão transmite impessoalidade, e é exatamente por isso que o atendimento personalizado  é um sucesso – e normalmente estão reservados para clientes premium.

7. Tem desconto, moço?

Que cliente não pede desconto? Quantas vezes você já ouviu a pergunta que já sabe que vai escutar…?

Quem trabalha com agências de conteúdos sabe que, dependendo do volume contratado, o preço baixa em função da quantidade. Mas, e aí, o que é melhor fazer, nestes casos?

técnicas de vendas 15% off

O comercial quer vender, mais e mais rápido. Até aí tudo bem. Todo mundo se beneficia com as comissões, aumento da base de clientes e criação de novos leads. Mas, o comercial também sabe que ceder rapidamente ao pedido de descontos pode até prejudicar a venda.

Espelhemos em nossa rotina: quando você pede um desconto e já recebe o benefício na hora, parece até que foi fácil demais. Não seria difícil pensar que talvez essa facilidade venha do fato de que o produto não é totalmente confiável.

not sure if test was easy

Tem muita competência de menor porte e menor demanda e produção, mas que vende mais caro, e ainda assim vende bem.

Em outro momento podemos falar da apresentação do produto ou serviço, algo que também influencia no valor final e na imagem – valor agregado. Falo disso pois nem sempre é só o preço o que importa.

O ideal é não dar o desconto de cara ou então pedir pra apresentar o pedido à sua equipe e dar um retorno rápido (e tem que ser realmente rápido).

Um desconto barganhado como algo que tem que ser conquistado – ou cedido – mostra que ambos estão atentos à proposta e deixa o comercial com um trunfo antes de gastar todas as balas do cartucho.

Fechando a conta

Sob os desafios que uma equipe de vendas pode vir a ter que resolver, é fundamental não fechar-se em soluções antigas no que se refere às técnicas de vendas.

Qualquer ferramenta pode ser útil para melhorar os índices. Equipes comerciais, de marketing online, administrativas, todos podem trabalhar juntos em soluções que melhorem os índices globais da companhia e deixem a todos mais felizes e satisfeitos com os resultados e seus trabalhos.

Gostou do artigo? Encontrou informações úteis para o seu dia a dia? Sinta-se livre para comentar o texto, critérios, argumentos e pontos expostos. Aqui na Postcron a gente aprende muito com os nossos clientes. Ah, se quiser dar um share do artigo aí pelas suas redes, agradecemos!

Aquele abraço e até breve! ��

Técnicas de Ventas: Actualize su Equipo Comercial

Quien trabaja con ventas sabe como la innovación de los procesos comerciales es fundamental. Es más, si hay algo indisociable en este rubro es que todo cambia, todo el tiempo: las modificaciones hacen parte de la rutina.

O sea, la estrategia comercial está directamente conectada a las variaciones del flujo de ventas y eso se refleja en cadena, pero todos sabemos que cambiar no siempre es fácil, más aún: hay gente que no quiere ni saber de cambios.

Sin embargo, pensémoslo bien: los hábitos de la sociedad se modificaron y los individuos ya no actúan de la misma forma, por ende: el equipo comercial también debe adaptarse!

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Un team de ventas exitoso está acostumbrado a las variaciones de los procesos de su compañía! Es exactamente a través de la permanente actualización de las técnicas de ventas que la estrategia es adaptada y sigue al frente en la conversión de resultados.

Y ya que estamos hablando de cambios, hay que decir que los últimos tiempos han demandado alteraciones importantes. Cambiaron las reglas, el panorama macroeconómico, el workflow administrativo así como la forma de publicitar un producto o servicio.

Entonces, aquí en Postcron, nos pareció una buena idea hablar un poco sobre algunos desafíos que un equipo de ventas puede enfrentar mientras esté en proceso de adaptación para lograr nuevos objetivos y resultados.

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1. Identificar los vicios en las Técnicas de Venta


Quien no desarrolla su propia fórmula para ejecutar procesos rutinarios? Eso deriva de la repetición y – obvio – la búsqueda por hacer las cosas con más facilidad. Bueno, en ventas, pasa lo mismo. Hasta este punto, no hay nada mal.

El problema surge cuando esa fórmula mágica deja de admitir variaciones y optimizaciones. Igual, si está funcionando perfectamente, excelente. Pero, si la empresa percibe que hay problemas, puede significar que es momento de revisar su estrategia de ventas.



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Un hecho: cualquier mercado suele experimentar turnovers. Si asumimos que suceden quiebres en el status cuo, signifca que lo que era un éxito puede dejar de funcionar.

Pero ¡veamos crisis como oportunidades! Un problema dificulta la ejecución pero puede ser una excelente chance de descubrir nuevas herramientas y posibilidades. Quizás sea hora de revisar el discurso, revaluar los leads, invertir en presencia online y ejecutar las acciones necesarias para mantenerse como referencia en el mercado.

* Evaluar los indicadores de desempeño es una acción que permite hacer un análisis de las fases de su embudo de ventas e identificar puntos problemáticos.


2. Paciencia


En algún lado creo que ya escuchaste la frase “tranquilo, hermano”. Los equipos comerciales trabajan en un sector extremadamente dinamico e inestable, pero es fundamental confiar en la planificación y en los índices para seguir progresando.

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Los índices de conversión son una excelente forma de acompañar la ejecución de las nuevas estrategias del equipo comercial. Lleva su tiempo, pero los números no mienten. Si están haciendo un buen – o mal –trabajo, las métricas dejarán todo mucho más claro y tangible.

Sugiero considerar la implementación de un estudio del flujo de actividad. Por ejemplo, un prospect que todavía está bajo análisis no puede ser entendido como una venta, falta establecer la ligación entre él y su marca. Eso puede ser visto en la cantidad de contactos que se hacen y comparar con las ventas efectivas. Si hay mucha diferencia, algo puede estar mal.

Todos quieren resultados rápidos, los integrantes del team quieren actuar, pero no es hora de asustar al Lead – ni de sorprenderse -; ya sabemos que hay etapas del embudo de ventas en las cuales el potencial cliente parece menos interesado. Es exactamente por ello que es importante aplicar el estudio del flujo de actividad, comparativamente se hace más fácil ver entre cuales etapas hay contrastes demasiado marcados. Una vez identificados los índices deficientes, hora de atacar y buscar la solución.

3. Cobit Yourself! (What????)


Cobit (________________) es una guía de buenas prácticas para cadenas de procesos. No necesariamente está planificado para un tipo de plataforma o negocio, o mismo si el emprendimiento tiene naturaleza tecnológica o no. Vea si no puede ser útil a su empresa al momento de desfragmentar las etapas operacionales.

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Este punto es importante para complementar los dos primeros tópicos del artículo. Si se quiere identificar los vicios de las técnicas de ventas o mismo los puntos frágiles de la cadena, es importante desfragmentar las etapa del proceso comercial y evaluar los problemas de forma aislada para, por ende, tener una mejor visión global.

De hecho, cada mercado sabe cuáles son las métricas más importantes para su labor – y usted sabe muy bien lo que é fundamental para el rubro en que actúa.

Del latín, “indicare” significa “mostrar o significar algo, con indicios o señales”, o sea, veamos pues algunos indicadores de desempeño que pueden brindarte una nueva visión sobre el panorama general de su negocio:


  • IRC: Índice de repetición de compra

  • NQR: Número de quejas y reclamos

  • GLM: Grado de lealtad a la marca

  • CTC: Costo por tipo de cliente

  • CPC: Cambio porcentual en costos

  • CPV: costo por vendedor

  • IM: Imagen de marca

Contrastando índices, es posible identificar dónde la cadena se traba, dónde fluye con más facilidad; una imagen global permite generar nuevas soluciones.

4. Aprenda con las Redes Sociales


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Lo dijimos antes pero ahí está algo que vale repetir: tus competidores ya están en las redes sociales. O sea, hora de aprender a vender por internet. Estar presente en la red es tener acceso a un sinfín de herramientas que contribuyen tanto para la gestión de tus contenidos como para la promoción de tus productos o servicios.

Un excelente recurso para ampliar tus contactos es programar eventos e invitar a posibles leads a preestrenos de productos o servicios.

* Quien entiende de ventas puede ayudar mucho en la estrategia de marketing de contenidos. Principalmente en lo que corresponde al tono y tipo de mensajes que se vinculan por las Redes Sociales.

El expertise puede y debe contribuir para la creación de mensajes más atractivos y eficaces, y esto va de la mano con el contenido que tu empresa comparte. Los vendedores son un profesional a consultar para sugerir qué, cómo y cuándo decir para ayudar a promocionar a un producto o servicio.

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Como ya sabrás, también es posible vender por facebook. Hay Apps que permiten ofrecer productos y servicios directamente en tu Fan Page. La modalidad se conoce por social ecommerce y vale la pena adicionar el recurso y probar sus resultados. Dejo algunos apps para habilitar la instalación de una tienda online:

LikeStore – Fácil de instalar, de gerenciamiento sencillo y no posee costo de activación.

Beetailer – Permite importar tiendas online ya existentes al Facebook.

ShopTab – Layouts para dispositivos móviles, permite crear ofertas del día y el clásico carrito de compras.



Promover publicaciones también es una excelente forma de ser visto por más personas y ampliar la base de seguidores y mejorar conversiones.

5. Valor Agregado


Cualquier cadena productiva debe contar con el mismo control de calidad del principio al fin. Cuando controlamos algo correctamente, minimizamos el margen de error y, por ende, sobra más tiempo para otras tareas. Cuando pensamos en el flujo de ventas como un proceso, deberíamos pensar lo mismo.

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Un proceso de ventas es una línea continua y no una sucesión de etapas puntuales. O sea, hay varios momentos en donde podemos invertir en valor agregado y no pensar solo en concretar la venda. Usted, agente comercial, debe ser un verdadero asesor, un especialista en el producto y mostrar cómo el mismo mejora la vida del cliente estética, funcional y económicamente.

Una negociación debe agregar valor, proveer algo útil y relevante. Cuando un lead entiende quien es el experto, se sentirá más cómodo y abierto a la propuesta. Todos salen ganando.

La marca mejora su imagen, el cliente sabe que está adquiriendo un producto de calidad y por un precio adecuado. Es más, desde hace mucho que no se consume solamente un bien material o servicio, se incorporan ideas y soluciones.

6. Percepción y Flexibilidad



El desafío reside en abandonar las viejas prácticas y estar siempre abierto a las nuevas técnicas de ventas.



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